La performance económica de las 5.300 estaciones de servicio que hay en el país antes se medía por la cantidad de litros de combustible vendidos, pero hoy el negocio cambió y lo que cuenta es la cantidad de clientes que entran. Son cuatro las marcas que mueven la mayor parte del volumen despachado, pero las tiendas que están en su interior atraen muchas veces más gente que autos al surtidor. Tal es así que, según estudios recientes a los que tuvo acceso la Agencia Noticias Argentinas, dos de cada tres personas que ingresan a la tienda no cargan combustible. Y hasta hay casos, como el declarado por el CEO de YPF, Horacio Marín, que concesiones de marcas globales alimenticias, como Mac Donald's, que funcionan en el interior de sus dependencias, lideran el expendio nacional de hamburguesas, incluyendo los propios locales especializados. Es que la competencia ya no se define solo por los litros despachados, sino por capturar valor a partir de cada persona que entra a la estación, independientemente de si carga combustible o no. En estaciones bien gestionadas, ya explica cerca del 30 por ciento del margen total y, en algunos casos, alcanza hasta el 50 por ciento. 'El diferencial hoy ya no pasa solo por vender litros', plantea Mario Rudyk en el sitio web Surtidores. En ese contexto, la rentabilidad empieza a construirse en decisiones que antes eran secundarias y hoy son centrales. El layout de la tienda, el mix de productos, la rotación, el tiempo de permanencia del cliente y la capacitación del personal se transforman en variables estratégicas. Cada visita es una oportunidad de venta adicional y, sobre todo, de fidelización. El desafío es lograr que el cliente vuelva, incluso cuando no necesita cargar combustible. En paralelo, gana espacio el autodespacho como herramienta de eficiencia operativa. Pero su verdadero impacto no está solo en el surtidor.
