В Аргентине экономическая эффективность 5300 АЗС традиционно измерялась объемом проданного топлива. Однако сегодня бизнес кардинально изменился: ключевой показатель — количество клиентов, заходящих на станцию. Четыре основные марки контролируют большую часть объема продаж, но магазины внутри их территорий привлекают гораздо больше людей, чем сами топливные колонки. Согласно последним исследованиям, к которым получила доступ Агенция Noticias Argentinas, две из трех человек, заходящих в магазин, не заправляют автомобиль. В некоторых случаях, как заявил генеральный директор YPF Хорacio Марин, рестораны глобальных сетей, такие как McDonald's, расположенные на территории их АЗС, лидируют по объему продаж гамбургеров в стране. Конкуренция теперь определяется не только литрами проданного топлива, а способностью извлекать ценность из каждого посетителя, независимо от того, заправляется он или нет. В хорошо управляемых станциях доходы от магазинов уже составляют около 30% от общей маржи, а в некоторых случаях достигают 50%. «Дифференциация сегодня заключается не только в продаже литров топлива», — отмечает Марио Рудык на сайте Surtidores. В этом контексте рентабельность строится на решениях, которые раньше были второстепенными, а теперь стали центральными: планировка магазина, ассортимент товаров, их оборачиваемость, время пребывания клиента и обучение персонала. Каждое посещение — это дополнительная возможность для продажи, и что более важно, для лояльности. Ключевая задача — убедить клиента возвращаться на станцию, даже когда ему не нужно заправляться. Параллельно набирает популярность автозаправка как инструмент операционной эффективности. Но ее истинное влияние выходит далеко за рамки топливных колонок.
